Современный потребитель сегодня определяющий фактор: он выдвигает все больше требований, которые в любом случае будут удовлетворены. Подобное положение образовалось ввиду высокой конкурентности. Малые магазины, заводы-гиганты и другие представители вынуждены подстраиваться под условия реальности, наблюдая за тем, как конкуренты преуспевают в своей нише. Однако мало кто знает, что их успех – часть замысла, расписанного точно и по шагам. Именно поэтому в статье мы предлагаем подробно рассмотреть, что это такое – маркетинговая стратегия в продажах, принципы разработки конкурентоспособного продукта и его внедрения на рынок, а также варианты и составляющие для реализации плана для развития крупного торгового предприятия или малой компании с нуля.
Определение
В широком понимании слова – это особое искусство ведения предпринимательской деятельности на пути к лидерству. Составляя долгосрочную программу действий, бизнесмены ведут свою команду целенаправленно к достижению наиболее глобальных замыслов. Стратегическое направление имеет каждая организация, о чем говорят глобальные результаты, определяемые бизнес-направлением.
Даже несмотря на то, что нынешняя торговля диктует продавцу новые правила предложения, некоторые фирмы отказываются работать над маркетингом. Хотя именно маркетолог активно продвигает товар и выгодно выделяет его среди общей массы на полках. Именно узнаваемость и привлечение внимания несут в себе прибыль, а значит, это ключевой вопрос при планировании новых задач каждой фирмы.
Современные маркетинговые стратегии рынка: что это такое, основные цели, задачи и план развития бизнеса
На сегодняшний день можно выделить 4 основополагающих пункта:
- Рыночная – увеличение доли продаж в выбранной нише, числа покупателей, что в совокупности ведет к росту прибыли.
- Производственная – внедрение в привычные процессы усовершенствованного протокола, новых технологий или даже выпуск уникальных изделий. А также немалую роль играют повышение темпов работы и планирование рабочих процессов в коллективе.
- Организационная – оптимизация управления кадрами, разделение полномочий по подразделениям.
- Финансовая – уменьшение уровня затрат на производство с одновременным повышением темпа и объема изготовления различной продукции, достижение лучшего качества.
Единой целью всего перечисленного функционала является выделение приоритетных направлений для грамотного распределения ресурсов и исключения риска ошибок на каждом этапе. Если бизнес-стратегия разрабатывается и утверждается руководствующим составом на предприятии, то в долгосрочной перспективе документ может включать в себя планы на ближайшие 20–25 лет, что актуально для предприятий-гигантов. Для новичков в бизнес-сфере наилучшим сроком станет планирование на 1–3 года. При этом в любой момент допускается внедрение корректировок, направленных на улучшение или стабилизацию.
Виды
На сегодняшний день можно выделить несколько наиболее перспективных направлений, о которых далее и пойдет речь.
Глобальные
Такой тип в большей мере нацелен на мировой сбыт и постоянное географическое развитие, куда входят:
- изучение каналов сбыта на мировом уровне;
- внедрение общемировых стандартов;
- взаимовыгодное сотрудничество с другими крупными брендами;
- четкое выделение потребителя на сегменты;
- развитие сразу в нескольких перспективных направлениях.
Базовые маркетинговые стратегии
Принципы становятся определяющими в вопросах сокращения или развития на текущей стадии. При этом среди направлений выделяют:
- узкоспециализированную деятельность;
- создание уникальных свойств, не присущих конкурентам;
- освоение лидерства, в основе которого заложены одновременно: затраты бизнеса, контроль расходов, поиск путей их постоянного уменьшения.
Конкурентные
В этом пункте следует отметить 4 подхода:
- доминирование и постоянная поддержка целевой аудитории;
- следование шагам лидера, наступательная позиция благодаря изучению слабых сторон конкурента;
- корректировка стоимости с акцентом на уязвимые позиции соперника;
- полный прием ниши за счет специального обслуживания разных сегментов аудитории.
Стратегии роста в маркетинге
Масштабирование и расширение производства можно достигнуть следующими путями:
- Вход с аналогом, но с более доступной ценой, улучшенным качеством или другими признаками, которые выделяют на фоне других компаний.
- Привлечение внимания нового потребителя.
- Повышение объема производства, разработка обновленного функционала.
- Предложение новинки товара для новой аудитории, что станет возможным Успехом только после тщательного исследования аудитории.
- Расширение благодаря перекупке конкурента с целью повышения производственного объема.
Содержание и структурные особенности
На сегодняшний день специалистами утверждена следующая структура:
- Анализ ключевого сегмента для точного определения доступных возможностей предложения и спроса. По итогам исследования компания получает информацию, какой товар нужен и его количество.
- Разделение конечного потребителя на группы для удовлетворения специфичных запросов каждой.
- Точное освоение отдельных ниш рынка для наращивания узкоспециализированных знаний и компетенций для последующего лидерства.
- Комплекс мер – то есть комбинация нескольких инструментов для продвижения, что включает политику ценообразования, продвижения и распределения.
Уровни
В целом, вся маркетинг-стратегия состоит из шагов в плане и элементов. При этом каждый этап разрабатывается и согласовывается для всех предприятий. В классическом варианте схема выглядит следующим образом:
- Корпоративная – используется только в том случае, когда изготавливается и выпускается несколько видов продукции. В противном – исключается из списка.
- Бизнес – разрабатывается для каждого отдельного типа деятельности.
- Функциональная – необходима для отличных друг от друга единиц предприятия, куда входят изготовление, маркетинг, НИОКР и т. д.
- Операционная – требуется для структурных единиц (цехов, торговых залов, складских помещений и т. д.).
Однако, даже при таком раскладе охватывается всего 3 уровня иерархии. Специалисты настаивают на исключении из общего функционального списка из-за изучения его как узкоспецифичного типа деятельности. Именно такой подход признан недальновидным.
Корпоративный уровень товарной и рыночной базовой стратегии в маркетинге компаний: что это такое, выбор инструментов и цели
Это основа маркетинг-стратегии, а значит, необходимо рассмотреть вопросы выбора, ориентацию на потребителей и иные сферы.
Ассортиментность
Этот пункт определяет наличие нескольких изделий в ассортименте, его ширину, то есть уровень производства каждой единицы, глубину представленного ряда и наличие подвидов. Ассортиментная политика дополнительно определяет вопросы дифференциации продукта по его качественным характеристикам, возможность создания новых и снятие с производства неактуальных устаревших товаров.
Все перечисленные пункты подлежат принятию решения на основании предоставления информации о компании: объем и темп роста, позиция производителя в соотношении с конкурентами, признаки отдельных сегментов.
Дополнительно изучению подвергается информация об изделиях в единой линейке: актуальные обороты, переменные издержки, тенденции к корректировке валовой прибыли, наличие немаркетинговых расходов.
Ориентированность
Этот вопрос изучает целевой рынок и его отдельные сегменты. При этом оба пункта зависят только от представляемого ассортимента и разновидностей изделий.
Именно на этом этапе принимается решение о выборе варианта сегментирования:
- выделение из общей массы одного сегмента для предложения только 1 товара;
- специализация, в рамках которой 1 вещь предлагается одной категории потребителя;
- товарное специализирование подходит предпринимателям, которые предлагают единый тип для совершенно разных сегментов;
- избирательный подход предполагает адаптацию предложения под каждого пользователя;
- массовый маркетинг предлагает универсализацию продукции для удовлетворения всеобщих нужд;
- полный охват дает возможно производить все и для всех, то есть предлагать разные товары для всех групп покупателей.
При выборе той или иной позиции следует выделить для себя преимущественные потребности каждого заказчика и особенности локального потребления.
Стратегическая разработка по элементам
В рамках изучения этого вопроса вниманию подлежат 4 наиболее перспективных варианта развития, которые применимы к компаниям абсолютно разного уровня.
Стратегия товара
В этом пункте следует выделить план для отдельных продуктовых единиц. Сам план и его внедрение в бизнесе в большей степени зависит от этапа жизненного цикла товара:
- Первичное внедрение, то есть выход товара, представление перед потребителем, ознакомление. Наиболее прибыльный этап, когда конкурентов мало или совсем нет. При этом интерес публики и спрос высокие, вызваны как относительной неизвестностью, так и желанием выделиться. При этом следует отметить, что и издержки предприятия сравнительно выше. Главной целью является информирование аудитории о качествах, убеждение в ценности и построение системы сбыта, что позволит извлечь максимальную выгоду, даже в условиях существенных вложений в производство.
- Фаза активного развития, которая сопровождается ростом продаж, выходом конкурентов, а также одновременным снижением издержек, что становится возможным за счет автоматизации процессов, заключению долгосрочных и выгодных договоров с поставщиками. На этом шаге вы можете модифицировать товары, увеличить доступный ассортимент, совершенствовать систему сбыта. Покупатель при этом максимально информирован, успел изучить все доступные ему выгоды. Теперь он точно знает, что хочет получить и остается лишь стимулировать его к покупке, предоставив отличные и наиболее привлекательные условия в сравнении с другими продавцами. Возможно некоторое незначительное снижение цен и предложение допуслуг для принятия конкурентоспособной позиции.
- Зрелость характеризуется стабильным, но медленным ростом. При этом прибыль, по сравнению с предыдущим шагом падает и довольно ощутимо. Многие заинтересованные уже успели приобрести желаемый продукт. Именно на этом жизненном цикле от руководства требуется принятие решение по шагам, среди которых расширение географии сбыта, улучшение товара, разработка маркетинг-комплекса со снижением цены, новым дизайном и другими параметрами, оказывающими влияние на продвижение. Таким образом, требуются отдельные действия, которые позволят незначительно улучшить продукцию, выделив ее усовершенствованные черты.
- Спад сопровождается колоссальным падением уровня продаж, выходом из игры большинства конкурентов, неспособных противостоять глобальным бизнес-единицам. В итоге вы сможете только «собрать урожай» и прекратить выпуск невостребованных более изделий, в то время как конечный потребитель уже станет готов приобретать нечто новое.
Таким образом, для приобретения наибольшей выгоды следует начинать модифицироваться на 3 шаге, когда прибыль еще поступает, а компания конкурентоспособна и имеет вполне стабильный доход для вливания финансов в новое производство. В таком случае жизненный цикл предприятия останется непрерывным и будет постоянно приносить сравнительно большой доход, который в отдельные моменты принесет максимум выгоды и постепенно будет снижаться. Именно по такой схеме работают самые успешные организации.
Маркетинговые стратегии цен
Актуальные и наиболее яркие варианты могут отличаться в зависимости от уровня зрелости предприятия.
Для новичков в бизнесе наиболее действенными признаны схемы:
- проникновения с установлением максимально низкой стоимости для завоевания рынка;
- функциональные скидки для представителей сбытовых точек;
- следование конкурентным параметрам, то есть равные условия;
- интегрирование, то есть договорная единая стоимость с другими участниками;
баланс стоимости и качества.
Для предприятий-гигантов применяются другие шаги:
- Открытое конкурирование со снижением цен до предельного минимума.
- Отказ от прозрачного ценообразования, то есть предложение меньшего объема по несколько большим расценкам.
- Пакет услуг сопровождающийся снижением стоимости для покупателя с одновременным ростом спроса.
- Ступенчатый подход с разными ценовыми категориями для всех сегментов рынка.
- Дифференциация с установкой низких расценок на основной продукт и повышением – на дополняющий, который будет покупаться вынужденно.
- Предложение бесплатного сервиса.
Распределение
Выбор и инструменты маркетинговой стратегии зависят от базовых признаков представителя торговли: крупной фирмы или организации-новичка.
Тип каналораспределения:
- прямой – без привлечения посредников;
- короткий – с передачей в розничные торговые точки;
- длинный – с подключением оптовых скупщиков.
Интенсивность работы канала, которая зависит от типа продукции и объемов производства:
- интенсивное распределение, что характерно для крупных предприятий, которые занимаются поставками в большое количество магазинов;
- селективное подразумевает выбор продавцов по отдельным признакам;
- эксклюзивное – максимально тщательный подбор торговца или же самостоятельная продажа.
Маркетинг-стратегии для формирования спроса и продвижения
Сегодня в бизнес-среде активно применяются 2 варианта:
- Протягивающий – стимулирует рост запросов за счет самого изготовителя. При этом покупатель сам спрашивает у дистрибьютора о наличии на складе.
- Проталкивающий – подготовка и убеждение дистрибьютора в выгодном сотрудничестве, стимуляция на продвижение вашего бренда.
Заключение
Если вы стараетесь принять для себя наиболее выгодный и подходящий маркетинг-план, то процесс кажется очень сложным и долгим. Однако на практике все этапы оказываются намного проще. Главное – нужно выстроить персональную пирамиду и выделить варианты, как написать маркетинговую стратегию, которой будет точно следовать вся организация и сотрудники фирмы и затем изменять ее при необходимости. Только в такой ситуации план оправдает и зарекомендует себя как эффективный.