Современный потребитель сегодня определяющий фактор: он выдвигает все больше требований, которые в любом случае будут удовлетворены. Подобное положение образовалось ввиду высокой конкурентности. Малые магазины, заводы-гиганты и другие представители вынуждены подстраиваться под условия реальности, наблюдая за тем, как конкуренты преуспевают в своей нише. Однако мало кто знает, что их успех – часть замысла, расписанного точно и по шагам. Именно поэтому в статье мы предлагаем подробно рассмотреть, что это такое – маркетинговая стратегия в продажах, принципы разработки конкурентоспособного продукта и его внедрения на рынок, а также варианты и составляющие для реализации плана для развития крупного торгового предприятия или малой компании с нуля.

Определение

В широком понимании слова – это особое искусство ведения предпринимательской деятельности на пути к лидерству. Составляя долгосрочную программу действий, бизнесмены ведут свою команду целенаправленно к достижению наиболее глобальных замыслов. Стратегическое направление имеет каждая организация, о чем говорят глобальные результаты, определяемые бизнес-направлением.

Даже несмотря на то, что нынешняя торговля диктует продавцу новые правила предложения, некоторые фирмы отказываются работать над маркетингом. Хотя именно маркетолог активно продвигает товар и выгодно выделяет его среди общей массы на полках. Именно узнаваемость и привлечение внимания несут в себе прибыль, а значит, это ключевой вопрос при планировании новых задач каждой фирмы.

Современные маркетинговые стратегии рынка: что это такое, основные цели, задачи и план развития бизнеса

ассортимент

На сегодняшний день можно выделить 4 основополагающих пункта:

  • Рыночная – увеличение доли продаж в выбранной нише, числа покупателей, что в совокупности ведет к росту прибыли.
  • Производственная – внедрение в привычные процессы усовершенствованного протокола, новых технологий или даже выпуск уникальных изделий. А также немалую роль играют повышение темпов работы и планирование рабочих процессов в коллективе.
  • Организационная – оптимизация управления кадрами, разделение полномочий по подразделениям.
  • Финансовая – уменьшение уровня затрат на производство с одновременным повышением темпа и объема изготовления различной продукции, достижение лучшего качества.

Единой целью всего перечисленного функционала является выделение приоритетных направлений для грамотного распределения ресурсов и исключения риска ошибок на каждом этапе. Если бизнес-стратегия разрабатывается и утверждается руководствующим составом на предприятии, то в долгосрочной перспективе документ может включать в себя планы на ближайшие 20–25 лет, что актуально для предприятий-гигантов. Для новичков в бизнес-сфере наилучшим сроком станет планирование на 1–3 года. При этом в любой момент допускается внедрение корректировок, направленных на улучшение или стабилизацию.

Виды

товар

На сегодняшний день можно выделить несколько наиболее перспективных направлений, о которых далее и пойдет речь.

Глобальные

Такой тип в большей мере нацелен на мировой сбыт и постоянное географическое развитие, куда входят:

  • изучение каналов сбыта на мировом уровне;
  • внедрение общемировых стандартов;
  • взаимовыгодное сотрудничество с другими крупными брендами;
  • четкое выделение потребителя на сегменты;
  • развитие сразу в нескольких перспективных направлениях.

Базовые маркетинговые стратегии

Принципы становятся определяющими в вопросах сокращения или развития на текущей стадии. При этом среди направлений выделяют:

  • узкоспециализированную деятельность;
  • создание уникальных свойств, не присущих конкурентам;
  • освоение лидерства, в основе которого заложены одновременно: затраты бизнеса, контроль расходов, поиск путей их постоянного уменьшения.

Конкурентные

В этом пункте следует отметить 4 подхода:

  • доминирование и постоянная поддержка целевой аудитории;
  • следование шагам лидера, наступательная позиция благодаря изучению слабых сторон конкурента;
  • корректировка стоимости с акцентом на уязвимые позиции соперника;
  • полный прием ниши за счет специального обслуживания разных сегментов аудитории.

Стратегии роста в маркетинге

корпоративный уровень

Масштабирование и расширение производства можно достигнуть следующими путями:

  • Вход с аналогом, но с более доступной ценой, улучшенным качеством или другими признаками, которые выделяют на фоне других компаний.
  • Привлечение внимания нового потребителя.
  • Повышение объема производства, разработка обновленного функционала.
  • Предложение новинки товара для новой аудитории, что станет возможным Успехом только после тщательного исследования аудитории.
  • Расширение благодаря перекупке конкурента с целью повышения производственного объема.

Содержание и структурные особенности

На сегодняшний день специалистами утверждена следующая структура:

  • Анализ ключевого сегмента для точного определения доступных возможностей предложения и спроса. По итогам исследования компания получает информацию, какой товар нужен и его количество.
  • Разделение конечного потребителя на группы для удовлетворения специфичных запросов каждой.
  • Точное освоение отдельных ниш рынка для наращивания узкоспециализированных знаний и компетенций для последующего лидерства.
  • Комплекс мер – то есть комбинация нескольких инструментов для продвижения, что включает политику ценообразования, продвижения и распределения.

Уровни

В целом, вся маркетинг-стратегия состоит из шагов в плане и элементов. При этом каждый этап разрабатывается и согласовывается для всех предприятий. В классическом варианте схема выглядит следующим образом:

  • Корпоративная – используется только в том случае, когда изготавливается и выпускается несколько видов продукции. В противном – исключается из списка.
  • Бизнес – разрабатывается для каждого отдельного типа деятельности.
  • Функциональная – необходима для отличных друг от друга единиц предприятия, куда входят изготовление, маркетинг, НИОКР и т. д.
  • Операционная – требуется для структурных единиц (цехов, торговых залов, складских помещений и т. д.).

Однако, даже при таком раскладе охватывается всего 3 уровня иерархии. Специалисты настаивают на исключении из общего функционального списка из-за изучения его как узкоспецифичного типа деятельности. Именно такой подход признан недальновидным.

Корпоративный уровень товарной и рыночной базовой стратегии в маркетинге компаний: что это такое, выбор инструментов и цели

Это основа маркетинг-стратегии, а значит, необходимо рассмотреть вопросы выбора, ориентацию на потребителей и иные сферы.

Ассортиментность

Этот пункт определяет наличие нескольких изделий в ассортименте, его ширину, то есть уровень производства каждой единицы, глубину представленного ряда и наличие подвидов. Ассортиментная политика дополнительно определяет вопросы дифференциации продукта по его качественным характеристикам, возможность создания новых и снятие с производства неактуальных устаревших товаров.

Все перечисленные пункты подлежат принятию решения на основании предоставления информации о компании: объем и темп роста, позиция производителя в соотношении с конкурентами, признаки отдельных сегментов.

Дополнительно изучению подвергается информация об изделиях в единой линейке: актуальные обороты, переменные издержки, тенденции к корректировке валовой прибыли, наличие немаркетинговых расходов.

Ориентированность

распределение

Этот вопрос изучает целевой рынок и его отдельные сегменты. При этом оба пункта зависят только от представляемого ассортимента и разновидностей изделий.

Именно на этом этапе принимается решение о выборе варианта сегментирования:

  • выделение из общей массы одного сегмента для предложения только 1 товара;
  • специализация, в рамках которой 1 вещь предлагается одной категории потребителя;
  • товарное специализирование подходит предпринимателям, которые предлагают единый тип для совершенно разных сегментов;
  • избирательный подход предполагает адаптацию предложения под каждого пользователя;
  • массовый маркетинг предлагает универсализацию продукции для удовлетворения всеобщих нужд;
  • полный охват дает возможно производить все и для всех, то есть предлагать разные товары для всех групп покупателей.

При выборе той или иной позиции следует выделить для себя преимущественные потребности каждого заказчика и особенности локального потребления.

Стратегическая разработка по элементам

как разработать

В рамках изучения этого вопроса вниманию подлежат 4 наиболее перспективных варианта развития, которые применимы к компаниям абсолютно разного уровня.

Стратегия товара

В этом пункте следует выделить план для отдельных продуктовых единиц. Сам план и его внедрение в бизнесе в большей степени зависит от этапа жизненного цикла товара:

  • Первичное внедрение, то есть выход товара, представление перед потребителем, ознакомление. Наиболее прибыльный этап, когда конкурентов мало или совсем нет. При этом интерес публики и спрос высокие, вызваны как относительной неизвестностью, так и желанием выделиться. При этом следует отметить, что и издержки предприятия сравнительно выше. Главной целью является информирование аудитории о качествах, убеждение в ценности и построение системы сбыта, что позволит извлечь максимальную выгоду, даже в условиях существенных вложений в производство.
  • Фаза активного развития, которая сопровождается ростом продаж, выходом конкурентов, а также одновременным снижением издержек, что становится возможным за счет автоматизации процессов, заключению долгосрочных и выгодных договоров с поставщиками. На этом шаге вы можете модифицировать товары, увеличить доступный ассортимент, совершенствовать систему сбыта. Покупатель при этом максимально информирован, успел изучить все доступные ему выгоды. Теперь он точно знает, что хочет получить и остается лишь стимулировать его к покупке, предоставив отличные и наиболее привлекательные условия в сравнении с другими продавцами. Возможно некоторое незначительное снижение цен и предложение допуслуг для принятия конкурентоспособной позиции.
  • Зрелость характеризуется стабильным, но медленным ростом. При этом прибыль, по сравнению с предыдущим шагом падает и довольно ощутимо. Многие заинтересованные уже успели приобрести желаемый продукт. Именно на этом жизненном цикле от руководства требуется принятие решение по шагам, среди которых расширение географии сбыта, улучшение товара, разработка маркетинг-комплекса со снижением цены, новым дизайном и другими параметрами, оказывающими влияние на продвижение. Таким образом, требуются отдельные действия, которые позволят незначительно улучшить продукцию, выделив ее усовершенствованные черты.
  • Спад сопровождается колоссальным падением уровня продаж, выходом из игры большинства конкурентов, неспособных противостоять глобальным бизнес-единицам. В итоге вы сможете только «собрать урожай» и прекратить выпуск невостребованных более изделий, в то время как конечный потребитель уже станет готов приобретать нечто новое.

Таким образом, для приобретения наибольшей выгоды следует начинать модифицироваться на 3 шаге, когда прибыль еще поступает, а компания конкурентоспособна и имеет вполне стабильный доход для вливания финансов в новое производство. В таком случае жизненный цикл предприятия останется непрерывным и будет постоянно приносить сравнительно большой доход, который в отдельные моменты принесет максимум выгоды и постепенно будет снижаться. Именно по такой схеме работают самые успешные организации.

Маркетинговые стратегии цен

охват

Актуальные и наиболее яркие варианты могут отличаться в зависимости от уровня зрелости предприятия.

Для новичков в бизнесе наиболее действенными признаны схемы:

  • проникновения с установлением максимально низкой стоимости для завоевания рынка;
  • функциональные скидки для представителей сбытовых точек;
  • следование конкурентным параметрам, то есть равные условия;
  • интегрирование, то есть договорная единая стоимость с другими участниками;
    баланс стоимости и качества.

Для предприятий-гигантов применяются другие шаги:

  • Открытое конкурирование со снижением цен до предельного минимума.
  • Отказ от прозрачного ценообразования, то есть предложение меньшего объема по несколько большим расценкам.
  • Пакет услуг сопровождающийся снижением стоимости для покупателя с одновременным ростом спроса.
  • Ступенчатый подход с разными ценовыми категориями для всех сегментов рынка.
  • Дифференциация с установкой низких расценок на основной продукт и повышением – на дополняющий, который будет покупаться вынужденно.
  • Предложение бесплатного сервиса.

Распределение

Выбор и инструменты маркетинговой стратегии зависят от базовых признаков представителя торговли: крупной фирмы или организации-новичка.

Тип каналораспределения:

  • прямой – без привлечения посредников;
  • короткий – с передачей в розничные торговые точки;
  • длинный – с подключением оптовых скупщиков.

Интенсивность работы канала, которая зависит от типа продукции и объемов производства:

  • интенсивное распределение, что характерно для крупных предприятий, которые занимаются поставками в большое количество магазинов;
  • селективное подразумевает выбор продавцов по отдельным признакам;
  • эксклюзивное – максимально тщательный подбор торговца или же самостоятельная продажа.

Маркетинг-стратегии для формирования спроса и продвижения

конкуренты

Сегодня в бизнес-среде активно применяются 2 варианта:

  • Протягивающий – стимулирует рост запросов за счет самого изготовителя. При этом покупатель сам спрашивает у дистрибьютора о наличии на складе.
  • Проталкивающий – подготовка и убеждение дистрибьютора в выгодном сотрудничестве, стимуляция на продвижение вашего бренда.

Заключение

Если вы стараетесь принять для себя наиболее выгодный и подходящий маркетинг-план, то процесс кажется очень сложным и долгим. Однако на практике все этапы оказываются намного проще. Главное – нужно выстроить персональную пирамиду и выделить варианты, как написать маркетинговую стратегию, которой будет точно следовать вся организация и сотрудники фирмы и затем изменять ее при необходимости. Только в такой ситуации план оправдает и зарекомендует себя как эффективный.