Для начала давайте определимся, чем отличается продавец и менеджер? Некоторые отождествляют эти понятия, другие говорят об их совершенной противоположности. Действительно, некоторые отличия в компетенциях имеются, в то же время не редко происходит так, что обязанности обоих ролей не имеют чётко дифференцированных границ и перекликаются между собой. Итак, в чем же отличия?  Продавец – это, как правило, работник коммерческой сферы. Его главная задача – быть посредником между производителем товара и конечным потребителем. В их обязанности входит: знать свойства товара и уметь грамотно преподнести его покупателю.
Менеджер по продажам – это работник, который исполняет управленческие функции. Предполагается, что сама должность “менеджер по продажам” возникла ввиду необходимого обозначения сотрудника, исполняющего функцию продавца, но имеющего расширенные возможности и ответственность.
Несмотря на различия этих двух должностей, они всё же оба обязаны уметь продавать. Позиция продавца весьма непроста. Продавец всегда оказывается “между молотом и наковальней”. Где сверху – серьёзные требования от руководства, а снизу – привередливые и непростые покупатели, требующие индивидуального подхода. Как же сохранить эффективность своей работы и не перегореть?

Если посмотреть на мировую популярную культуру, в частности на кинематограф, образ “талантливого продавца” видится таким: беспринципный и на всё готовый ради достижения своей цели обманщик. Довольно ярко в сознании общественности сидит образ Леонардо Ди Каприо из фильма “Волк с Уолл-стрит” – манипулятор и нарцисс, не испытывающий особых зазрений совести по поводу методов достижения цели.
Такие яркие стереотипы об “идеальных” продавцах вызывают негативные эмоции как у самих претендентов на должность, так и у покупателей, что ищут подвох во всех действиях продающего. Не удивительно, ведь начальству нужна высокая результативность, а покупателям качественное и честное обслуживание.
Создаётся ощущение, что эта рабочая сфера подходит только для циничных и беспринципных манипуляторов. Однако, всё обстоит совсем по-другому. Что мотивирует продавцов, что заставляет их выгорать?

Обнаружение причин выгорания и потери интереса к работе позволит работодателям довести работоспособность сотрудников до максимума и исключить возможность текучки на рабочих местах.

Первая причина – это пренебрежительное отношение к продавцу со стороны офиса

Что мы имеем в виду? Так называемые бэк-офисы – это операционно-учётное подразделение в компании, преимущественно ответственное за документацию и электронное оформление, а также сопровождение рыночных сделок. Если говорить проще – вся бумажная работа принадлежит бэк-офису. Разумеется, слаженная работа между бэк и фронт-офисами просто необходима для максимизации эффективности. Нередко продавцы воспринимаются малообразованными. Внутри компании нередко можно услышать, как их называют “продаван”. Это в большой мере демотивирует сотрудников, заставляя думать, что их работа менее ценна чем другая.

Вторая причина – не выстроенные базовые бизнес-процессы.

Во многом работа менеджера по продажам заключается в том, чтобы грамотно распределить совокупность мероприятий или работ, направленных на создание максимальной эффективности. По-иному это называется бизнес-процесс.
Ввиду как раз популярного образа из кино обычные люди и даже руководители думают, что для успешного управления достаточно всего лишь замотивировать сотрудника, произнести вдохновляющую речь и всё – сотрудник полон сил и готов достигать новых вершин, однако в реальности всё происходит иначе.
Не редки ситуации, когда компания находится в упадке даже с полным штатом опытных продавцов. Но главная проблема исходит зачастую не от продавцов, а от управленцев. Недоверие в отношениях “начальник-подчинённый” приводит к неминуемому спаду эффективности продаж.

Что поможет исправить ситуацию?

  • Регулярно встречайтесь с каждым из штата ваших продавцов.
  • Планёрка должна быть организована тщательно и эффективно, чтобы не тратить лишнее время, а согласовывать задачи и рассматривать неудачи.
  • Понятные и очевидные рычаги поощрения сотрудников. Чтобы иметь мотивацию, продавец обязан понимать, что ему нужно сделать и для чего.

Истинная мотивация

Вопреки распространённым мифам, пылкие речи и красивые словесные обороты вселяют мотивацию сотрудникам на короткое время. Нельзя заставить человека работать, можно лишь создать комфортные условия, в которых человеку захочется остаться.

Многочисленные опросы демонстрируют, что у подавляющего большинства продавцов главным мотиватором является отнюдь не зарплата, а чувство причастности, желание чувствовать себя нужным и незаменимым. Быть не последним звеном в цепи большой компании, где царит приятная атмосфера, а коллектив всегда сможет поддержать – вот главная мотивация. Продавцы работают с людьми, а люди часто заражают других негативными эмоциями. Рабочий процесс ежедневно состоит из отказов и стресса, а иметь возможность опереться на опытных коллег в таком случае – огромный плюс.
Любому работнику, в частности работнику в сфере продаж необходимо иметь возможность показать свои творческие и неординарные способности.
По результатам опросов, денежное вознаграждение оказалось на последнем месте.

Постарайтесь исключить все негативные, раздражающие для продавца факторы. Тогда, возможно, не только для вас, но и для ваших подчинённых работа заиграет новыми красками.