Рыночные отношения – это всегда сложный выбор стратегии развития для продавца и не менее тернистый путь к покупке со стороны потенциального потребителя. Каждая сторона стремится найти для себя наиболее выгодный вариант. Современный бизнес вынужден существовать в жесткой конкурентной среде, а каждый магазин пробует разные способы и стратегии как увеличить продажи.

Судьбоносные факторы

Сегодня четко выделяются 3 группы параметров, которые могут оказывать положительное или же негативное влияние на показатели продаваемости. Среди них:

  • Внутренние, то есть акции и скидки, регулировка ценников в магазинах, запуск программ лояльности для постоянных посетителей и иные подобные мероприятия.
  • Внешние законы и показатели динамичности рыночной ситуации, сезонность, рост числа конкурентов, а также платежеспособность заинтересованного лица.
  • Личный вклад работников, ведущих проект. В их зоне ответственности – исходящие и входящие телефонные звонки, работа с возражениями, озвучивание актуальной информации и любые комментарии при непосредственной работе с покупателями.

Так, можно сделать простой вывод, что на внешние факторы оказать влияние совершенно невозможно, ведь вы не сможете запретить сторонним организациям выходить на рынок равно как и не сможете выбрать удобный сезон года. При этом со всеми другими вы вполне можете справиться.

Как повысить товарооборот в розничной торговле: что нужно, чтобы быстро увеличить объем продаж своей продукции в магазине

Изменить модель работы или же усовершенствовать ее – под силу каждому. Для этого достаточно соблюдать 3 максимально простых этапа:

  • Четкое выделение зоны, в которой ведется деятельность. Здесь необходимо учесть тип обслуживания и форму организации, категорию предлагаемого товара.
  • Далее необходимо выявить слабые зоны и понять, почему именно у вас продукция плохо продается. Здесь важно учесть все, начиная от входной группы магазина, выкладки товара, до его стоимости и работы персонала.
  • После проведенного анализа определяются доступные методы решения. Будет лучше, если удастся подобрать сразу несколько инструментов, которые смогут полностью перевернуть представление о вашем магазине.

Как поднять продажи в розничном магазине: реальные способы увеличить объем спроса на товары, развития онлайн и офлайн

бренд

Все существующие на сегодняшний день методики – отнюдь, не панацея и чуда совершить не смогут, но при этом они смогут стать частью стратегического плана. Для этого в первую очередь необходимо понимать, что по-настоящему нужно потенциальному потребителю. При этом понимание выстраивается не просто одной мыслью. Требуется выстроить пошагово процесс от момента презентации товаров покупателям, информирования о выгодах, при этом важно также скрыть слабые места. Дополнительно учитывается влияние конкурентов, сезонность и наличие запретов со стороны законодательства. Только комплексный подход поможет достичь успеха.

Как развивать магазин: воронка продаж

Данная методика предполагает глубокий анализ пути каждого клиента, который контактирует с продукцией и до этапа внесения платежа. Таким образом, стандартный путь выглядит так: человек узнает об изделии и если он его заинтересовал – он начинает искать дополнительные сведения. Далее проявляет желание приобрести его и в итоге покупает. Задача предпринимателя: разделить весь путь на несколько условных шагов для возможности отслеживания количества потенциальных клиентов, которые вошли на первый шаг и дошли до последнего. Также учитывается число «задумавшихся» и «отказавшихся». Именно в отношении двух последних категорий важно проанализировать на каком моменте их мнение изменилось не в вашу пользу. Именно благодаря воронке вы сможете понять, какие точки нуждаются в доработке.

Тайные покупатели

В сфере розничной торговли, на самом деле, главной проблемой снижения уровня продаваемости товара чаще всего становятся сами продавцы, которым не хватает дисциплины. Они не умеют точно определять потребность, а некоторые получают эмоциональное выгорание, в результате которого проявляют хамское и негативное отношение к клиентам. В такой ситуации отличным вариантом станут тайные покупатели. Достаточно выбрать несколько самых простых сценариев и запустить актеров на импровизированную сцену. Можно проверять активность в разное время суток, а также предлагать различные стрессовые ситуации, а также анализировать, как они будут реагировать на проявление доброжелательности.

Проанализируйте успех конкурентов: за счет чего можно увеличить продажи и улучшить сервис

дополнительные товары

Изучение конкурентной среды и заимствование у них успешных практик – одна из хороших возможностей увеличить рост покупок. При этом выведать тайны довольно просто – достаточно самому стать их клиентом. С этой стороны вы сможете самостоятельно пройти все пути потенциального покупателя. Важно проанализировать работу персонала, их умение работать с возражениями, реагировать на конфликтные ситуации.

Если речь идет об интернет-площадках, то вы можете использовать специальные сервисы Similarweb, Serpstat и MegaIndex, которые анализируют сайты, откуда приходят реальные покупатели, выявят самые частые запросы по результатам Яндекс и Google, определят популярные рекламные блоки.

Контекстная реклама

В момент запуска наружных рекламных баннеров вы предлагаете свое сообщение сразу большому объему аудитории. Такой вариант подойдет в отношении парикмахерских, продуктовых магазинов и иных заведений, пользующихся спросом повсеместно. Однако если вы продаете какой-то конкретный товар, необходимость в котором ситуативная, например, стройматериалы, то логичнее персонализировать информацию и предоставлять ее точечно. Сегодня такой тип продвижения производится через ЯндексДирект или ГуглРекламу, которые считывают поисковый запрос и выдают яркие объявления заинтересованному и «прогретому» покупателю.

Запустите рекламу в социальных сетях

тайные клиенты

Ежедневно соцсетями типа «Вконтакте» или Инстаграм пользуется более 30 миллионов человек, и это не учитывая популярный YouTube и другие приложения. За все свои годы существования, учитывая возможность связывать аккаунты, интернет скопил множество информации о своих пользователях начиная от семейного положения до интересов. Именно эти сведения и понадобятся для точечного рекламирования.

Так, если вы решили открыть свой бизнес по доставке завтраков, бизнес-ланчей или ужинов, то достаточно свои рекламные блоки разместить у конкурента. Также вы можете транслировать объявления подписчикам ресторанов и кафе в зависимости от района. Сегодня «умные» сервисы позволяют выставлять фильтрацию по множеству параметров.

Клиент должен купить еще раз

На самом деле наибольшего внимания заслуживают те клиенты, которые уже являются пользователями продукции. При этом привлечение новой аудитории выходит на второй план. Логика выстраивается по такой схеме: если один человек доволен сервисом, то он порекомендует вас своим друзьям или коллегам. То есть сарафанное радио (старый клиент) сам приведет к вам нового.

Уделить внимание можно несколькими способами: регулярно направлять рассылки об эксклюзивных распродажах, разработка программы лояльности. При этом все действия должны быть ненавязчивыми.

Запустите нативную рекламу

В век информационных технологий человек все реже реагирует на яркие баннеры. Поэтому, чтобы донести важную информацию, придется использовать другие, более тонкие методики. Говоря об указанном способе, следует отметить, что на маркетинговом языке – это материалы, интегрируемые в контекст площадки и интересы потребителя. То есть вы создаете полезный контент, в котором максимально аккуратно продвигаете бренд.

Дополнительная продажа: сопутствующие и доп товары в магазине

аккаунты

Такой вариант больше подойдет для продуктов массового потребления, где возможно повысить спрос, используя сервисы по реализации купонов на скидку. Отдельно за услуги платить не нужно, ведь их заработок окупается стоимостью купонов.

Здесь можно назвать 2 противоположные стороны:

  • Узнаваемость бренда повышается, а значит, вы сможете выйти на большую аудиторию и бесплатно привлечете новых клиентов.
  • Придется сделать внушительную скидку, которая начинается от 30–50% и выше. При этом она не гарантирует, что участник акции придет повторно по полной цене.

Запустите конкурс среди персонала

Замотивировать сотрудников работать активнее для увеличения – довольно заезженный, но при этом не теряющий эффективности прием. Стратегия работает как в точках розничной торговли, так и в других организациях, где требуется заключение сделок.

Сами соревнования должны быть понятными с прозрачными правилами. Критерии отбора лучшего работника не должны скрываться. Например, вы можете использовать бальную систему. При этом также необходимо внести ясность за что идет борьба. Это будут не всегда материальные награды: вы можете предложить вывесить фотографию на доску почета. Но денежные призы всегда приятнее, их нельзя полностью исключать из правил.

Внедрите удобный расчет

Если все ваши покупатели стремятся за низкой ценой, то, поверьте, они смогут стерпеть все неудобства ради выгоды. Однако если вы делаете ставку на высокий ценник, то здесь важно позаботиться о максимальном комфорте. Потребитель должен иметь возможность платить так, как ему нравится. При работе в офлайн-режиме нужна система оплат картой. Также способ актуален для онлайн-площадок.

Как улучшить торговлю и продажи товаров в магазине через аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Вкусные запахи в пекарне, в отделе парфюмерии – не просто результат использования естественных ингредиентов. Некоторые магазины используют специальное оборудование, которое воздействует на центр мозга, вызывая неконтролируемое желание покупок.

По такому же принципу следует подбирать и аудиодорожки. Музыка помогает расслабиться и упрощает процесс принятия решения о покупке, а темп и громкость следует подбирать в зависимости от времени суток.

Запустите распродажу

прибыль

В самой скидке смысла нет. Если вы стремитесь увеличить покупок, то следует принять неочевидный прием со скидками. На примере продовольственного магазина можно взять продукт, пользующийся наибольшим спросом. На него делается хорошая скидка до цены себестоимости или ниже. При этом необходимо учесть, что, придя к вам в магазин, покупатель возьмет еще что-нибудь, а значит стоимость акционного товара окупится.

Неочевидные меры и методы увеличения продаж и повышения товарооборота

Тик, вы можете предложить купить аналог у конкурента. На первый взгляд, такое предложение кажется абсурдным, но несмотря на возможные потери, методика применяется среди консультантов «Мосигры». Так продавец сначала озвучивает предполагаемую дату привоза товара, а если она не устраивает, то он ищет варианты в наличии у партнеров и конкурентов. Таким образом, сеть выстраивает лояльное отношение покупателя, ведь он уверен, что на нем не стремятся наживиться, а действительно уважают.

Внедряйте якорный эффект

Покупатель всегда должен иметь возможность сравнения, чтобы выбрать самый выгодный вариант. Работает это по следующей схеме:

  • продукт, который нужно продать ставят среди другого ассортимента, который отличается по цене от самого низкого к дорогому;
  • на полке его ставят ровно в середину.

Согласно исследованиям психологов, покупатель всегда берет нечто среднее, то есть не самое дешевое, что возможно быстро сломается, но и не самое дорогое, которое пытаются впихнуть втридорога.

Сам по себе факт выбора уже стимулирует рост покупок, а помощь консультанта сделает процесс еще эффективнее.

Маркетинговые мероприятия и популярные способы для увеличения показателей спроса и повышения объема продаж

конкуренты

Далее по теме необходимо озвучить важнейшие задачи для продавцов, ведь они помогают правильно акцентировать внимание и расставить приоритеты.

Анализировать любые разговоры с клиентами

Аудиозапись звонков и встреч позволит выявить ошибки, выстроить правильный диалог. Разбор ошибок и помощь руководства необходимы для корректной работы в будущем.

Изучение свойств как мера по росту продаж

Необходимо предлагать только то, что вы сами действительно хотели бы купить. Специалист должен в отношении каждого продукта выявить несколько преимуществ, которые будут выделять товар на фоне аналогов. То есть умение персонала разбираться в ассортименте – довольно эффективный план роста сбыта.

Ставим четкие цели

Здесь задание ставится больше для руководящего персонала, который понимает, какую цель он точно хочет достигнуть. При этом все планы должны быть реально осуществимыми со стороны рабочих. Если будет четкое понимание того, к чему в итоге надо прийти, то построить грамотную стратегию будет довольно просто. При этом все задачи должны быть количественно и качественно измеримыми. Если ставить завышенные желания, то наверняка исполнитель даже не станет стараться достигнуть заданной точки.

Анализируем покупателей

аудиомаркетинг

Условно каждого клиента можно отнести к одной из 2-х категорий. Одни из них принесут вполне реальную прибыль, в то время как вторые будут только отнимать время консультантов, но при этом до стадии совершения покупки не дойдут. Конверсия потенциального потребителя в наибольшей степени зависит от экономики и ситуации в стране. В данной ситуации потребуется усовершенствовать знания в области психологии, чтобы заранее отсекать вторых и заниматься только поиском первой группы.

Больше холодных звонков

Исходящая телефония, работа на горячей линии по входящим вопросам – отдельный процесс работы с клиентами. С такой точки зрения, вы сможете завлечь не только новых клиентов, но и напомните «старым» о себе. Однако не стоит тратить на данный процесс все рабочее время. Достаточно проводить всего несколько часов в свободное время. В противном случае менеджер устанет, а поставленная цель так и не будет достигнута.

В эту же категорию вполне можно отнести ответ на вопросы, поступающие по электронной почте, работа в чатах, которые стали максимально актуальными с приходом цифровизации.

Заключение

Все перечисленные методики будет актуальны, но предпринимателям придется выбирать их по отдельности, ведь разовое включение полного списка в стратегию граничит с навязыванием услуг. Более того, при таком подходе невозможно извлечь выгоду. Везде необходимо придерживаться умеренности. Итак, вам необходимо в любом случае тщательно проанализировать свою деятельность и «пробелы». Только так вы сможете принять решение о том, как увеличить продажи товаров и развить именно ваш магазин. Далее чередуйте наиболее подходящие методики. Со временем вы сможете выявить для себя наиболее действенные способы которые станут вашей палочкой-выручалочкой на все случаи жизни.