Вне зависимости от масштабов бизнеса и его формы любому предпринимателю придется разобраться, как правильно составлять, написать и оформить коммерческое предложение (КП) по образцу. И здесь главное, чтобы такое письмо смогло повысить продажи в несколько раз и не отпугнет покупателей. В этой статье вы найдете ответ на поставленный вопрос, ознакомитесь с основными требованиями при написании КП, его видами, структурой.
Определение
Это документ, направленный с инициативой о сотрудничестве и рекламой продукта, своего рода способ общения организации с клиентами, поставщиками, партнерами.
На первый взгляд покажется, что может быть проще, чем просто предложить свою продукцию. Однако, чтобы добиться желаемого результата, необходимо понять, как делается и выглядит коммерческое предложение: образец которого можно посмотреть на просторах интернета. Идеального 100 % продающегося макета найти не получится, так как его не существует. Однако руководствуясь определенным правилами, можно создать компред, которое привлечет потенциальных заказчиков:
- текст должен быть четко продуманным и убедительным;
- изображенная картинка хорошего качества;
- привлекательный дизайн;
- использование диаграмм для наглядного представления характеристик компании.
Оферта направляется по электронной или обычной почте, через мессенджеры или социальные сети либо передается непосредственно в руки после деловой встречи.
Зачем нужно составлять компред
Основная цель составления компред – вызвать интерес у покупателя или партнера. Поэтому необходимо побудить читателя письма к покупке или заключению договора.
КП составляется с целью ознакомить потенциального заказчика или партнера с его фирмой, выпускаемой продукцией или услугами, а также предлагается сотрудничество.
Как создать варианты коммерческих предложений:
- пригласить на презентацию компании, ее продукта, на промо-акцию;
- презентовать новый или обновленный продукт;
- информировать об акции, распродаже, при этом указать срок действия или ограниченное количество ассортимента;
- поблагодарить за покупку с просьбой оставить отзыв и одновременно предложить новый продукт. Учитывая, что заказчик уже знаком с фирмой, охотнее согласится на сделку.
Это эффективный инструмент для продаж, поэтому качество текста, структура и оформление влияют на получение прибыли в дальнейшем.
Виды коммерческих предложений: как оформлять и делать по образцу
Компред делят на два вида: «холодное» и «горячее». Рассмотрим их отличительные черты.
Холодное КП
Его называют не персонифицированным, так как направляется оно практически всем подряд, случайным пользователям, т. е. создается для массовой рассылки. И зачастую адресат не знаком с брендом.
К примеру, пользователь интернета неоднократно сталкивался с тем, что при входе на сайт, запрашивается адрес электронной почты. Это одно из маркетинговых решений. Таким образом, организация формирует базу клиентов, которым присылается с определенной периодичностью уведомления.
Плюсы «холодного» КП:
- экономит время;
- охватывает широкую аудиторию.
Минусы:
- Неподготовленный получатель может посчитать направленное письмо спамом, отнесется к нему несерьезно и удалит, даже не ознакомившись. На практике этот прием до сих пор пользуется популярностью и предприниматели подтверждают, что кто-то из клиентской базы все-таки откликается на рассылку. Однако, чтобы массовая рассылка давала более весомые «плоды», нужен качественный список получателей или «таргет-лист».
Требования к коммерческому предложению и правила оформления для холодного клиента следующие:
- Заголовок должен зацепить внимание получателя, чтобы он открыл письмо и до конца ознакомился с ним.
- Стиль изложения подбирается вежливый, лаконичный. Опустить многочисленные достоинства компании, оставив главные, чтобы лишним не перегрузить текст.
- Без личных обращений, так как его читают разные категории людей.
Горячее КП
Направляется тем, с кем уже был контакт: общение вживую, по телефону, видеосвязи или по почте. Либо заказчик сам сделал запрос или информацию рекламного характера.
Клиент ждет, что ему будет направлена информация от организации. Как должно выглядеть коммерческое предложение в этом случае? Следует подготовиться, узнать клиента и его потребности. Времени на составление будет затрачено больше, зато эффективность заполучить нового клиента и продавать товар выше.
Основные правила, которые следует учесть при составлении оферты:
- клиента нужно назвать по имени и отчеству;
- при наличии специальной программы лояльности и скидок, указать их, как для избранного заказчика.
Что нужно сделать перед написанием КП
В каждом деле отводится место подготовительному процессу. И этот случай не исключение. Компред ориентируется на своего покупателя, качества которого рекомендуется выделить. А именно определить, для какой целевой аудитории подойдет услуга или выпускаемый товар. Поэтому подготовка коммерческих предложений должна быть тщательной.
Перед написанием стоит определить, чего хочет постоянный покупатель. То есть основной акцент при составлении сообщения направлен на решение его проблемы, а не описание продукта и фирмы, его выпустившего.
Например, из широкого ассортимента стоит выбрать наиболее привлекательный товар, который будет представлять бренд. На его приобретение следует предоставить специальные условия. Он должен быть полезен потребителю и не входить в число товаров, которые доступны в ближайшем супермаркете. Изображение без слов сможет описать его возможности и заинтересовать только одним внешним видом.
Уделить внимание анализу конкурентов и его сообщениям к потребителю на рынке. Ведь вам предстоит отличиться, а чем именно покажет данный анализ.
Обозначить структуру, т.е. дальнейший план действий. Придумывать что-то не придется, практика разработала основные пункты, из которых состоит КП. С помощью каждой структурной части в результате получится письмо со смыслом, условиями и выгодой.
А также во время подготовки стоит позаботиться о внешнем виде. Пример оформления коммерческого предложения (КП): презентация сообщения в PowerPoint или PDF-формате легко воспринимается для клиентов и раскрывает больше информации.
Бизнес-тренеры со всего мира утверждают: чтобы лучше узнать возможного заказчика, рекомендуется назначить встречу. Личный контакт лучше воздействует на человека, и его легче убедить в преимуществах фирмы и ее продукции. Налаженные доверительные отношения выльются в постоянное сотрудничество. Поэтому стоит проявить активность и инициативу для достижения поставленной цели.
Структура коммерческого предложения
Четкая структура – залог успеха, где каждый структурный элемент как обязательный кирпичик, который убрать нельзя.
Заголовок
Нужен цепляющий заголовок, который заставит адресата прочитать написанное до конца. При его составлении основной упор должен быть не на сам товар или услугу, а на то преимущество, которое вас выделит среди остальных.
Основная цель структурного элемента: привлечь клиента, заинтересовать его, сообщить о выгоде так, чтобы ему хотелось ознакомиться с условиями продажи полностью.
Заголовок особенно важен для холодного компреда. Ведь пользователь не настроен читать пришедшее письмо от незнакомого адресата, и может его даже не открыть. Спасти ситуацию сможет яркий, емкий и информативный заголовок.
Как составляется и оформляется коммерческое предложение: оффер
Это сообщение, в котором содержится краткое описание продукта, его характеристики, а также выгода. При этом умудриться в нем показать, что покупатель получит максимум преимуществ, восполнит то, в чем нуждался, а не будем думать, что ему навязывают покупку. И желательно найти ключевой аргумент, который сделает ваш товар уникальным.
Избегайте длинных и сложных формулировок, клише, шаблонных фраз. Не надо расписывать характеристики, раскрывая технические термины. В письме нужно чётко ответить на главные вопросы: что предлагается, как приобрести и почему именно у вас, используя простой и доступный язык.
Оригинальная подача информации с рисунками и иллюстрациями, заложенная в простые предложения – оптимальный вариант увлечь читателя за собой.
Линейка товаров или услуг
В этой структурной части раскрывается полный ассортимент. Линейка товаров или услуг может быть предназначена разной целевой аудитории. Поэтому следует ее разграничить по определенным параметрам и разослать каждой группе свое компред.
Цены, скидки
Как грамотно составить коммерческое предложение и что оно должно содержать? Обязательно нужно указать стоимость, так как пользователь может не захотеть в последующем уточнять ее и уйдет к конкуренту. Особенно это касается горячего КП. Указание прайса говорит о честных и прозрачных намерениях. В тексте можно обосновать, почему установлена эта цена, указав каждый фактор.
Когда организация имеет богатый ассортимент, то лучше всего еще отдельно приложить прайс-лист, о чем указать в тексте. Если ваш продукт с самой низкой ценой, то это станет важным аргументом. Также необходимо указывать дополнительные преимущества. Например, бесплатную и быструю доставку, качественный сервис и т. д. Если фирма предоставляет дорогой пакет услуг, рекомендуется детально расшифровать каждую статью расходов.
Цены указываются актуальные на момент покупки. Чтобы не получилось так, что в момент оплаты оказалось другая стоимость и тем самым подорвать доверие с покупателем.
Преимущества работы с вами
Формирование коммерческого предложения предусматривает указание достоинств. Желательно перечислить все причины, которые получает человек от взаимодействия с вами. При написании стоит отказаться от несущественных деталей, остановиться только на важных.
Упор делать не на сильные стороны компании, а на выгодные условия, которые получит конечный пользователь:
- лояльная программа в виде скидок и акций;
- условия доставки, при которых оперативность на первом месте;
- бесплатное обслуживание, гарантия товара.
Для того чтобы сподвигнуть конечного покупателя к покупке, создайте ограничение по времени, количеству продукции и т. д.
Социальные доказательства, гарантии
Правила составления и написания коммерческого предложения (КП) помимо вышеперечисленных включают наличие в тексте социальных доказательств и гарантий.
То есть покупатель, который не знаком с молодой компанией, сложно довериться качеству ее продукции. Нужны факты, отзывы довольных потребителей
К фактам относятся награды и победы в тендерах, места в рейтингах, сертификаты, дипломы. Отзывы покупателей также играют важную роль, зачастую покупатели анализируют их, а не характеристики самого товара.
Может быть предусмотрено длительное гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки как доказательство качества предлагаемой продукции.
Призыв к действию
Близится к концу разработка и оформление коммерческого предложения: образец практически перед глазами. Завершить затруднительный процесс следует призывом. После его прочтения, заинтересованного клиента нужно побуждать осуществить действие: позвонить, оставить заявку на сайте, отправить ответ по электронной почте, приехать непосредственно в офис. Из предложенных вариантов рекомендуется выбрать один.
Контакты, логотип
Теперь остается указать информацию, по которой потребитель будет отличать компанию от другой и сможет с ней связаться. Контакты компании с логотипом обычно выносятся в колонтитул, на самое видное место. Читатель в любой момент может понять, с кем имеет дело. Это экономит место и время. Желательно, чтобы контактные данные были представлены в нескольких вариантах. Также можно продублировать координаты в конце текста.
Как ускорить работу с КП при помощи CRM
Современный мир стремится к упрощению наших действий. CRM – программное обеспечение, направленное на автоматизацию взаимоотношений с заказчиками. Система улучшает бизнес-процессы путем увеличения продаж, оптимизации маркетинга и улучшения сервиса обслуживания. Однако, заблуждаются те руководители компаний, которые считают, что наличие CRM исправят ситуацию с продажами компании. Мало только иметь данную систему, необходимо, чтобы персонал умел ею пользоваться, используя функционал в полном объеме.
Создание и составление коммерческого предложения (КП) переложить в руки автоматики не удастся. Процесс требует творчества, интересных идей. А вот ускорить его можно. В программном обеспечении имеется функция, которая упростит рассылку КП. Для этого необходимо воспользоваться облачной программой S2 CRM. Поэтому при внедрении указанной системы, следует обучить персонал всем его фишкам. И тогда эффективность будет видна по количеству продаж или оказанных услуг.
Заключение
Без составления грамотно продающего письма компания не сможет активно развиваться. Навык, как правильно сделать коммерческое предложение, нужно освоить в начале предпринимательской деятельности, чтобы достигнуть основной цели бизнеса – получение прибыли. Грамотно оформленное расскажет адресату больше, чем многочисленные переговоры. Поэтому к вопросу придется отнестись серьезно любому начинающему бизнесмену.
Если же компред разработать самостоятельно не получается, стоит обратиться к специалистам. Сотрудничество с мастерами продающих текстов будет полезно и тем, что в процессе создания они выявляют сильные и слабые стороны компании – это станет толчком для дальнейшего совершенствования бизнеса.
